Quem entra numa loja de veículos elétricos leves raramente se parece com o entusiasta de tecnologia que o senso comum imagina. Fredy da Silva Gonçalves Bento, CEO da Litoral Mobilidade, empresa de mobilidade elétrica que se tornou uma rede de lojas no litoral paulista, atua num segmento em que o público é bem mais variado do que se supõe, e o perfil do comprador ajuda a entender para onde o setor caminha.
Para ilustrar, vale um caso hipotético. Heloísa, 29 anos, é enfermeira em Joinville e leva quarenta minutos de ônibus, com uma baldeação, até o hospital. Ao somar as passagens do mês, vê que o valor se aproxima da parcela de um financiamento. Uma moto de combustão pesa na manutenção e no seguro, e pedalar de uniforme sob o calor não a atrai. A scooter elétrica surge como meio-termo.
Quem é o comprador de mobilidade elétrica?
Hoje o comprador típico pensa no trajeto diário, e não na novidade tecnológica. Entre os perfis comuns estão o trabalhador que quer gastar menos para se deslocar, o entregador que depende do veículo para trabalhar, o estudante em busca de autonomia e o aposentado que circula pelo bairro. A decisão passa menos pela potência do motor e mais pela autonomia da bateria, pela recarga e pelo custo de manutenção.
Na análise de Fredy da Silva Gonçalves Bento, empresário e empreendedor, o comprador de veículo leve compara o custo total de uso com o que gasta hoje e quer saber, antes de pagar, quem resolverá um problema depois da compra. A leitura é geral e vale para o mercado de veículos leves como um todo.
Por que o pós-venda pesa tanto numa rede de lojas?
Voltando a Heloísa, depois de comparar modelos ela percebe que o preço de tabela é só parte da conta. Comprar um veículo elétrico se parece com contratar um plano de saúde: no dia da assinatura tudo parece igual, e a diferença aparece na hora de usar o serviço. Se a bateria falha ou falta peça, a assistência técnica vale mais do que o desconto negociado.
Como observa o especialista em expansão de negócios e mobilidade elétrica Fredy da Silva Gonçalves Bento, a confiança do consumidor nesse mercado ainda está sendo construída, e a loja que garante peças e atendimento depois da venda tende a ser lembrada na indicação. Em varejo de elétricos, estoque de reposição e equipe treinada fazem parte do produto.
O que uma rede de lojas precisa entender do litoral e das cidades médias?
O perfil do comprador muda conforme o lugar. Em cidades litorâneas, de ruas planas e trajetos curtos, o veículo elétrico leve encontra terreno natural, porque os deslocamentos são de poucos quilômetros e o clima favorece o uso quase o ano inteiro. Em cidades de relevo irregular, o comprador pergunta mais sobre a força do motor nas subidas e quer ver a resposta de perto.
Pela ótica de Fredy da Silva Gonçalves Bento, que soma mais de duas décadas de empreendedorismo, entender o consumidor local é a primeira etapa de qualquer expansão, porque o produto pode ser igual em todas as unidades e as dúvidas de quem entra na loja, não. A Litoral Mobilidade, com centro de distribuição próprio de mais de 2.000 m² e mais de 40 colaboradores, tem como projeto atual virar uma rede de franquias com expansão nacional.
No fim, Heloísa decide pela scooter depois de uma conversa na loja que respondeu a dúvidas práticas: quanto tempo leva a recarga, onde fazer a revisão e o que acontece se a bateria perder rendimento. Uma pergunta ainda a acompanha na saída: se daqui a alguns anos ela quiser trocar de modelo, quanto o veículo usado ainda vai valer? A dúvida mostra que o mercado de elétricos leves segue em formação.
